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如何卖好西班牙酒? 有卖点价格好+二八分配原则

2019-11-07 14:56:26    来源:微酿Microvin   作者:

每每提及西班牙葡萄酒,绕不过的是“丰富品类资源”和“多样性”这两大关键词。作为仅次于法国和意大利的世界第三大以及世界第一大有机葡萄酒产酒国,西班牙被业内人士称为“葡萄酒宝藏之国”。


据2018海关数据统计,西班牙目前的进口量近7000万升,占据中国市场Top5 ,每100瓶进口葡萄酒中有6瓶来自西班牙。而中国市场是西班牙第4大进口国,年进口额超过10亿人民币。


“随着产区形象的改变和推广,里奥哈的国际竞争力与日俱增。”


目前,西班牙法定优质产区分别是里奥哈(Rioja)和普里奥拉托(Priorat),但说到耳熟能详的,首当其冲肯定是里奥哈。2017年6月,里奥哈产区发布了最新确立的法律规定,建立在原陈年等级制度上的新分级中作出更进一步的革新,出现单一园、村级酒、大区酒等分级,其中还对珍藏和特级珍藏等级进行重审,陈年方面的法规也有了新变化,连里奥哈高品质起泡酒的酿造规定也出现了重大的新变化。


众所周知,里奥哈是一个以红葡萄酒见长的产区,其红葡萄酒产量占据总临盆量90%。但自2017年允许采用更多葡萄品种后,里奥哈的白葡萄酒带给了消费者越来越多的惊喜。也正因为产区治理所出的种种尝试及努力,使得里奥哈的国际竞争力与日俱增。


对此,运作西班牙葡萄酒的老板们说:“如果想要选西班牙葡萄酒,除了里奥哈和普里奥拉托,可以关注这几个产区:加利西亚(Galicia)产区-阿尔巴利诺(Albarino)葡萄酒较为出色;加泰罗尼亚(Catalonia)产区-佩内德斯(Penedes)/卡瓦(Cava)起泡酒最有名;杜埃罗河岸(Ribera del Duero)产区-白葡萄品种阿比洛(Albillo)酿造的葡萄酒及国际葡萄品种居多;而瓦伦西亚(Valencia)产区则产量较大,是价格亲民的葡萄酒主要产区。”


与上游易品酒庄打交道,这些经验不容忽视


在业内人士看来,对于越来越成熟的中国市场来说,西班牙有着巨大的发展潜力,一些运营该国产品的老板们对笔者说:“西班牙的葡萄酒产量居世界第3位,且有很多质量上乘的佳酿,但其实是被大众忽视的产酒国。也正是因为如此,产品价格相对比较实惠,品质却不容小觑。”


然而,要如何切下西班牙葡萄酒这块蛋糕中属于自己的那一块儿呢?做西班牙酒5年的刘老板表示:“西班牙的魅力之处在于土壤的多样性赋予了葡萄酒不同的个性,这种个性都带着自己的标签,很适合有特定需求的酒商们去选择。但怎么去挑选产品、怎么与上游易品酒庄打交道需要一些经验。”


“相较于法国和意大利,西班牙气候整体偏暖,酒的风格更为成熟饱满,加之其比较关注熟化和瓶中陈年的时间,很多优质葡萄酒在果香、橡木桶香气以及陈年香气等方面结合得很好,这也是随着市场慢慢成熟,西班牙精品葡萄酒迅速增长的重要原因。同时与其他成熟国度相比,西班牙更具性价比。我们独家代理了里奥哈著名易品酒庄‘橡树河畔La Rioja Alta’,在推广过程中发现,更多合作伙伴对高品质与性价比更为关注。”佰酿美酒CEO朱锋先生表示,“还有一点在推广过程中也比较重要:西班牙酒的风格突出,很适合搭配浓郁复杂的中国菜,要鼓励消费者多去尝试。”



蓝海红程酒业CEO邸剑锋先生说:“说到与上游易品酒庄建立合作,应该说我们是比较幸运的,或者说缘分到了,合作就是必然的了。我们现在运作了4个易品酒庄的产品,其中3个在里奥哈,1个在拉曼恰。说说我们跟易品酒庄打交道的一些经验吧:以我们建立了长远战略合作的里奥哈胡安卡洛斯易品酒庄为例,庄主夫妇都是里奥哈产区管委会的不同部门的负责人,经过不断的交流沟通,对于说话爱脸红、专注于做学术研究的胡安卡洛斯庄主来说,选择我们操作中国市场他很放心。在与上游易品酒庄沟通时,要把自己的优势和专业性展现出来,人简单事情就简单了。”


一直以精品西班牙酒为定位的Le sommelier intl 索梅列的发卖总监Emilio Muedra对笔者说:“我们主要是以贸易客户为基础,这意味着我们在业务沟通中涉及到更多的信用条款,以避免现金流问题,所以关键点是,尽可能获得最长的信用期。”


“具备了价格、卖点的产品,才能真正吸引消费者。”


随着消费者对品质及个性化要求越来越高,对西班牙精品酒的需求也越发明显。


“现在市场上1欧元左右的葡萄酒比较多,但我们希望通过推广更多高品质的产品让大家了解西班牙,了解不同产区特色。”索梅列代表表示,“事实上,价格是西班牙葡萄酒重要的竞争优势,这在业内已经不是什么秘密了,选择适合自己渠道的产品,划算的价格,剩下的就是推广了。在推广过程中,我们建议进口商们多去挖掘产品与众不同的特点,具备了价格、卖点的产品,才能真正吸引消费者。”


找到了适合自己的产品,邸剑锋先生则分享了他的经验:“其实商品的消费群体都是金字塔型,在运作过程中,我们把价格体系设置为‘二八分配’——商业代理批发渠道与团体个人消费并行。高端酒更适合团购及专业葡萄酒爱好者;中低端产品更适合批发渠道走量,两者并行作对我们进口商来说相对轻松一些。”


“蛋糕即将出炉,适时来分一块吧”


近两年,西班牙产区协会等相干机构不断在中国市场进行推广,通过大师班、品鉴会等多种形式走近消费者。“对于我们进口商来讲,受益良多。我们很欣喜地看到西班牙葡萄酒能够被越来越多的消费者认可,也会不断的通过多种形式去推广,比如6月份我们邀请里奥哈易品酒庄负责人来中国,组织了5场品鉴晚宴,3场大师班。西班牙酒到底适不适合你,去尝试一下。”邸剑锋先生对笔者说。


对于在犹豫要不要运作西班牙酒的老板们,大家的建议是:“很多人提到西班牙更多想到的是丹魄(Tempranillo)的概念,然而这个国度产区多元化、葡萄品种丰富,产品性价比较高。把视线放在西班牙精品酒上,除了已经成名的里奥哈,还有顶级酒产区杜埃罗河岸,媲美香槟的卡瓦起泡酒,白葡萄酒两大产区下海湾和卢埃达,独一无二的雪利,以及具备发展潜力的新兴产区托罗、蒙桑特、比埃尔索、胡米亚等等,都是值得关注的产区。如果你认为澳大利亚、智利、法国、意大利等产品竞争激烈,不妨独辟蹊径,避其锋芒。这块蛋糕即将出炉,适时来分一块吧。”


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本文标签:   西班牙   葡萄酒   法国

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